新易咨询：什么样的销售方式让人感觉舒服？

　　不会销售建议去多看看《卖房子的女人》看一遍，说也许就此对销售就开窍了。开始的时候我以为这个电视很长，打开后才发现只有10集，一口气看完，酣畅淋漓，不由得感叹真是良心剧。看了这部剧，销售能力会更上一层楼，原本不会销售的也能顿悟。

　　三轩家真是一个神奇的存在，一个天天混日子的营业所因为她的到来而变得格外不一样了，她号称没有她卖不出去的房子，而事实上她真的做到了。各种各样奇怪的，不同价位的，别人觉得根本卖不出去的房子，她竟然都能在很短的时间内帮他们找到合适的买主，让对方满意地付钱，开心地搬家，并且是零差评。客户对她都是交口称赞，实在是厉害！她的口头禅还有一句是“拿下“，各种别人拿不下的，她都能想到办法拿下。她简直就是为销售房子而生的，天才销售家-三轩家！

　　而重要的是，她不是为了拿下而拿下，不是为了卖房子而卖房子，她的每一次售卖，都是在为用户的人生负责。看完这部剧之后可以看到三家轩作为房地产销售员的优点:

　　一、气场要足并且自信

　　从三家轩第一次出场，就能看出她是一个气场很足，非常自信的人。而在做销售或营销这一点很重要，记得某一集里，足立和庭野去接待一个明星主持人，他们两个就直接被要求换人，原因就在于他们表现出了仓促和不自信，客户买房子就是买了他的下半生，如果销售人员自己都不自信，客户又怎么能把这么重要的事情交到他们身上呢？所以，一定要建立一个自信、干练的形象。

　　二、她每天自我激励

　　她经常说没有她卖不出去的房子，其实这就是一种心理暗示与自我激励。平时我们做销售也要这么心理暗示，如果没有推荐出去产品，可能是因为方法不对呢。心理暗示其实非常重要，它会推动我们不断去努力，去接受挑战，最终达到目的。

　　三、她专业知识强

　　在给客户介绍房子的时候，只要客户问到的问题，她都能以一个很专业的角度来解答，给到客户想要的答案。所以专业度会给自己加分很多，也会增加别人对你产品的信心，有利于后续的成单。

　　四、她行动能力强

　　她说干就干，包括对下属也是，那句“GO“看起来很搞笑，但是确实就是这样的，想到了就要立刻去执行，就要立马去做，否则一直拖延，最后结果也不会好。《小狗钱钱》也告诉我们说，想到事情，72小时内就要去做，否则等于没说。

　　五、她有认真走心地思考（反思分析总结）

　　她遇事不光是努力，而是认真和走心地思考。卖一个房子，首先她会想哪些人需要这个房子，大概目标人群是哪些，该怎么设计单页，去哪里发传单，以及如何跟客户沟通交流。在同事眼里，她是一个怪人，但是她确实是在为解决问题而思考，一切都是以目标为导向。

　　比如，本来上亿元的凶宅降价到1000万日元卖掉，本来整个营业课的人都觉得卖不掉，可她愿意接受挑战，主动说自己来卖，然后在短短两天之内就卖掉了。那她是怎么卖掉的呢？本来做的现场销售，来了一对夫妻，他们一听凶杀案就吓坏了，立马落荒而逃。显然，这类用户虽然能出得起1000万日元，但他们只想贪小便宜，听到凶杀案就吓坏，显示不是这个房子的目标客户。所以，三轩家改变了策略，专门把传单发到医院和殡仪馆里，那些人见惯了生死，自然也不会害怕，况且对他们来说是非常便宜的。

　　六、她为人诚信

　　比如，那对来看凶宅的夫妇问，为什么房子这么便宜，她并没有隐瞒真相，而是一五一十地把事情说了出来。正因为没有隐藏，反而多了更多的信任，她不会想要说为了卖房子而卖房子，她够正直。

　　七、她充分地准备

　　她会为了达到最终卖房的目的而去搜集各类资料，她都能够精确地搜集到，并且牢牢地记在脑海里，就像一个行走的数据库。在电视里，你至少可以看到十几个镜头，拍的是她独自一人还在办公室里噼里啪啦敲击键盘，查找资料的身影。

　　比如，为了卖房，她可以大半夜地去看房，可以记住最狭小的路线图，可以记住客户说的一些重要的话，并反复思索，直击他们最柔软的地方。比如，庭野开车去见客户，他还要查找地图，浪费了很长时间，她二话不说，就能把路线全报出来，简直就是一个活地图。比如，客户的亲戚朋友名字，发生的事情，她都能记得非常清楚。

　　在做销售的时候，其实也是这样的，只有把客户的特征牢牢记在心里，才能够精确地戳到他们的痛点，最后促成他们成交。

　　八、她不以貌取人（良好的个人素养）

　　只要是对买房或卖房感兴趣的，她都不会放弃，而且会顺着这个线索主动出击，抽丝剥茧，最终达到目的。比如，之前白洲在公园遇到的一个拾荒老爷爷对白洲说他想买房子，白洲直接觉得不可能，而三轩家只是听到了那么几句，就觉得这是一个大机会。（当然也取决于她前期做的功课，从那个老爷爷的长相她判断是某电器公司的会长）后来，还买了啤酒等去跟老爷爷谈心，非常平等地看待每一个客户，客户就是上帝。只要对方有需求，就是自己要服务的人。

　　并且，她很好地发现了这位老爷爷一直眷恋母亲做的白米饭，就凭这个，可以把原来1.5亿日元的房子卖到3亿日元，因为在对方心里很值。所以，我们也要打造出一种让对方很值的感觉，不能把自己的产品做low了。当然最重要的是，要走进对方内心，让他们觉得物有所值，那么他们就会买单。这个需要在平时不断渗透这些理念，最终让对方认可，这一点非常重要。

　　九、她拥有共情力

　　她很有同理心，会站在客户的角度想问题，努力找到他们舒适的港湾。比如，其中有一集出现的一对老夫妇，打算把房子卖了，再买个便宜的房子，把剩下的钱省下来给蛰居族的儿子用，这样就算他们先离开了，儿子也不至于活不下去。但是，其实给现金是最不好的一个想法，因为钱很容易就花掉的，给对方一个源源不断的水龙头才是最重要的。所以，她重新给设计了一个方案，买两套房子，一套用来住，一套用来租，这样就解决掉了以后没有现金的烦恼，他们的儿子也不用担心下半生的花费。而且，她还很好地鼓励了那个蛰居族的男人，帮助他重新树立了信心，最后他还成了一个很有名的作家。

　　除此外，在第一集的时候，那个小男孩因为父母都是医生，小男孩从小跟奶奶生活在一起，而奶奶去世了，小男孩始终走不出来。她帮助小男孩一家找了一个最靠近医院的房子，而且把象征奶奶的枇杷树做成了盆景，帮助小男孩走了出来，让他们变得更快乐了。到最后，才达到了不仅成交，而且0差评的记录。所以，需要真正走进客户心里，了解他们的痛点和需求点是什么，这样才能事半功倍。而且，到最后也一定会有人感谢我们的。

　　十、她很有礼貌（良好的教养）

　　不光是她，整个日本人给人的感觉都非常有礼貌，在这部剧里，我看他们感谢客户或者道歉都是90度鞠躬的。礼貌永远是一个人最重要的通行证，永远不要忘记自己为何而来，来这里，永远不能忘记自己的初衷。赚钱是一方面，更重要的是，赠人玫瑰，手有余香。为了自己的热情，也是为了能帮助更多的小伙伴。

　　十一、她的销售话术技巧好

　　当然这些话术也非常真诚，全是站在客户的角度上思考的。比如那个小校对和大记者都说要买房，临门一脚的时候想要放弃：一个省吃俭用，好不容易存了一些钱，觉得买房的话，自己存了这么久的钱都要没了，很心疼；另外一个，虽然工资高，但是为了维持自己的形象，一直是月光状态，没有钱付首付，每月还款觉得压力太大。但是三轩家，为他们描述了未来美好的景象，通过鼓励和举例子来激励她们。并且给那个小校对推荐了2楼的房子，还便宜了500万，对小校对来说是非常划算的。

　　最后，那个小校对和大记者都拥有了自己想象中的房子，过起了有底气的生活。所以，话术同样重要，当然肯定是真心实意的。鼓励像剧中的她们买房一样，想要改变自己就要从自己的脑袋开始投资，而任何投资都是有成本的，所以要敢于为自己投资！

　　十二、她适当“逼单”

　　第一集就上演了，一对墨墨迹迹的老夫妇可以在庭野那里看七八次房子，但回回都说不买或者找这样那样的理由。但是三轩家一出马，立马就搞定了。她先是假装在厕所打电话，说这个房子其他人定了。结果那对夫妇也是厉害的，直接说是假的，想骗他们签约。可是三轩家就厉害了，一开门，“群众演员”直接就位，而且演得非常逼真。直接把那对夫妇吓到了，马上就完成了签约动作。哈哈，这个看一次就佩服她一次。所以，怎么说呢，就算不“演戏”产品也要设置一定的优惠期限，没有了就真的没有了，错过这村就等着后悔吧。这样，可以推动那些犹豫和墨迹的人快快下决定和付款。

　　十三、她善于帮助他人

　　虽然她看起来有些特立独行，似乎是个个体户，但她其实一直都在帮助同事，无论是看似严厉的说法，还是带着他们一起出去谈客户，其实都是在帮他们成长。特别是白洲这个人，之前真的是混吃等死无所事事的那种，但是三轩家一直在用她的方式在激励她，哪怕有时候言辞有些过激，但是确实是为了她好。

　　十四、她专注自己热爱的工作

　　她从心底里热爱这份工作，应该说是事业。在参加相亲会的时候，她就说了，她的兴趣是卖房子，兴趣可以推动一个人走得更远！要永远热爱自己热爱的，不要对这个事情失去兴趣。所以，自己也要一直前进的路上。

　　十五、她很善良和真诚

　　这是一种非常可贵的品质，永远都不能失去。无论怎样，保持善良和真诚，运气都不会太差的！所以三家轩很值得做销售者的榜样，我们可以学习她的优点，有机会的话把这些运用到生活和工作中去。

　　什么样的销售让人舒服，我觉得莫过于像三家轩这样拥有多样值得去学习的优点了。