安防行业遭洗牌：安防巨头们如何突破走出困局？

　　平安城市、智慧小区、智慧校园，越来越安全的社会让国人享受到了自由、开放、安全、便捷的生活服务，其背后是无所不在的安防监控系统形成的天眼监控网络。如今走在城市的大小街道，随处可见形态各异的监控摄像头，而这种安防监控系统的布局，已经不再局限于大中小城市，伴随“雪亮工程”的全面开展，国内乡镇农村也被安防监控系统网络所覆盖。

　　但是如此庞大的安防监控系统在看似繁花似锦的背后，却因为各种原因显得“乱象丛生”；监控设备故障率居高不下、监控画面调取困难、监控摄像头损坏率高、民用监控系统与公安监控系统融合较低、监控系统后期维修困难……在实际生活中，安防监控系统的售后服务，显得后力不足，以至于在很多真实需要监控画面的时候，无画面可用，或是监控损坏等各种情况发生。

　　当世人安全意识的不断提高，安防系统在建设完毕后，后期使用过程中，要如何正确使用、如何后期维护这些问题对于普通消费者来说，都是一个不小的问题。

　　安防分销市场现状

　　据不完全统计，2020年中国分销市场规模达千亿元，在整体安防市场的占比高于40%。随着智能安防产业的演变，AI普惠的时代即将到来，预计分销市场仍会攀升。但是这些年在渠道扁平化以及市场竞争日趋白热化的影响下，安防产品的分销利润逐渐降低，渠道分销商面临着转型的困境，对于下一步出路呈现出惶恐不安的状态。

　　在传统的渠道模式中，分销商通过包定某品牌的当地代理后，坐地进货与发货，赚取中间渠道价差利润，厂商则通过渠道可以快速提升市场占有率，进一步完善客户资源的分配等，两者的合作主要是立足于厂商的品牌与渠道商的行业资源。

　　随着行业发展的成熟度的提升，一方面工程商与集成商的话语权逐步上升，另一方面厂商自身也在不断积累行业资源，两者导致分销商的作用正在逐年减弱，出于各种不同的目的，有些厂商已经不同程度地跳过分销渠道环境，选择直面系统集成商或者最终用户。

　　随着话语权的下降，为了应对市场的竞争及变化，分销商开始满足厂商新的要求，如压货保证厂商利润等，对于分销商而言，由于积压着不同品牌的产品，只能通过低价的方式去消化，导致自身利润逐日下降。

　　同时，步入智能化时代，人们逐渐发现，以前看起来盈利满满的渠道模式，却也开始与AI技术、智能化场景逐渐隔裂，其更多与“压货”“走货”等某些不太光彩的词语联系起来。市场需求的萎缩和行业竞争的整合，安防分销前路艰难。

　　安防定制化需求带来更大生存空间

　　许多做分销的公司经常会遇到许多类似的问题：一是资源关系不存在的时候，该如何继续做下去；二是某些产品在特定期间市场需求旺盛，但在过了这个阶段后，如何去把握下一波产品的机会。

　　虽然分销的价值依然存在，但从市场现状看，已经非常有限。从长远的发展角度看，行业资源无法成为分销商生存的护城河，为了在残酷的市场生存下去，分销商要摆脱搬运工的传统角色，挖掘自身的新价值。

　　从安防行业市场来看，依赖渠道商去拓展市场的企业会越来越少，随着互联网、电商平台的发展，线上销售更加透明、规范、高效的优势开始彰显，在手机等电子产品销售比例中，线上与线下的销售额已经开始持平，尤其是80后与90后的客户群体中，对于线上的接受程度会更加的高。

　　此外，进入安防智能化时代，用户的碎片化、个性化需求越来越多，定制化解决方案开始受到安防用户的青睐。

　　基于定制需求的需要，工厂在研发过程中开始开放更多的端口，以提供功能多端口方案，给渠道商提供了更完善的技术协作支持。而这种极剧上升的定制化需求，相比传统的买卖关系，也在不断推动渠道商的成长，给渠道商带来了更大的生存空间。

　　AI能否改变现有安防格局

　　从过往来看，任何一次技术浪潮都会产生新的行业巨头，带来行业的更新迭代及重新洗牌。海康威视、大华股份便是抓住模拟时代到数字时代转换的机会而悄然崛起。

　　就此，有业内人士预测，AI初创公司的日益壮大会改变传统安防行业的市场格局。

　　在杨清永看来，这种情况很难发生。“在技术浪潮前，很多大型公司转型较慢，跟不上节奏，被后起之秀“扼杀”，而这些大多相对于革命性技术所言。AI技术其实更类似于H.264、H.265，这些技术更多的是起到锦上添花的作用，而并非雪中送炭。其不足以让行业重新洗牌；AI在安防行业的落地也只会是个“小风暴”，不会带来大的行业格局的改变。 ”

　　“AI新贵与传统安防厂商之间的关系也并非鱼与熊掌，两者的作业模式天差地别，从目前来说，双方不可同一比较，”杨清永补充说，“TO G 项目周期较长，以公安举例说，一个项目首先会让多家竞标企业在不同分局试行一年，确定技术和系统运行稳定性后再集中POC测试，众多参与者最终只有一家企业获得订单，而这来来去去将耗费近两年时间，如果相关公司多个项目同时推进，没有充分的资金、人才储备，难以扛到最后的回款日。”

　　从这来看，一方缺技术、一方缺市场，双方唯有合作才能达到最佳效果。

　　AI初创公司要做的工作便是深耕智能算法，不停地赋能传统安防行业，让传统视频监控应用之后产生更大能量；对于传统安防厂商而言，AI初创公司的出现对传统安防行业来说无疑也是重大利好，应该积极拥抱，合作、探索、落地项目。

　　未来五年之内，AI在安防行业会一直谈下去，双方都应该做好各自分内之事，不应想着如何抢夺别人饭碗，没有任何一家企业能够“吃掉”整条产业链，有效的企业分工及协作格局才是立身之本。

　　智能时代渠道商的新机会

　　在安防行业中发展较好的渠道商的模式来看，打造自身生态链与完整产品解决方案体系，为客户提供一站式的服务，要比单纯做代理与分销的公司而言，竞争力要高很多。从单一卖产品朝着卖方案转型，是渠道商需要转变的思路，过去在卖场中开店铺就能把日子过得滋润的时代已经结束，但从产品到方案，再到集成化的方向，最后也难免会与厂商形成正面的冲突，因此分销商的前景非常的困难。

　　当下市场上90%为通用的产品，10%为差异化产品，后者需要整合与集成，虽然传统集成商容易被人理解为“水电工”，但智能时代对于集成商的要求将会更高，他们将聚焦在应用的集成，例如在平安城市管理平台中集成大数据等，由于这些项目涉及到的产品并不仅仅是一家，因此分销商也能在里面找到自己的价值，这也是另外一种从卖产品到卖产品解决方案的转变。

　　随着安防行业进入到智能化的时代，许多巨头也会跨界进入到安防行业中来，短期看这些巨头虽然无法给渠道商带来质的变化，但这些巨头的技术与资金的优势，势必会对行业形成冲击，对于迷茫的渠道商而言，这些巨头能为他们指明未来行业的方向，尤其是在大数据、人工智能的布局上，巨头的优势非常明显，许多安防企业也许都无法跟上他们的步伐，因此将赌注押在这些巨头身上，或许也是智能时代渠道商的机会。

　　安防分销市场将进入千亿元规模的智能时代

　　几乎可以预见的是，传统安防领域的渠道商，很快有一部分渠道将会摆脱被视为“压货渠道”的传统“偏见”，转型为了解行业应用的解决方案提供商。

　　如果足够努力而且有不差的运气，那么他们将和区域的行业领导者，或者那些被称为数字化转型的先行企业一起，塑造出行业与科技之间“Know How”的那一层。那一层，是所有渠道的梦想层，它意味着壁垒，也意味着利润。

　　这份利润将出自一个庞大且充满想象的市场空间。

　　据报告显示，安防分销市场将进入千亿元规模的智能时代，而传统占比40%的分销市场对智能化应用需求将日益增长。

　　智能安防同智能手机一样，随着智能采购成本逐年快速下降，预计2021年智能摄像机出货量将超越网络摄像机，分销市场将随着AI的普惠快速进入智能时代。

　　这就像是iPhone为代表的智能手机，将诺基亚、黑莓等功能机时代的王者送进历史一样，融入AI的智能安防也会让那些传统安防设备逐渐淡出舞台。当然，此智能非彼智能，不过它们显然都有着同样的“历史使命”。

　　一份研究报告指出，目前，千行百业的智能化渗透率只有10%左右。不完全统计，分销市场的智能化率不足3%。要知道，分销市场在安防行业占有重要的地位，分销市场占有40%的份额。

　　2020年被华为认为是一个时机成熟的年份。去年3月，华为提出了“分销3.0”口号，试图让分销市场回归良性状态。为支持分销市场的智能化转型，华为提供10亿元人民币激励分销伙伴，并同步启动百店万铺计划，以“实现分销业务垂直上量”的目标。

　　智能化必将成为未来安防主流，AI智能、人脸识别分析、大数据等也必将成为未来安防渠道的主力军。而除了产品智能化升级，未来安防分销商也将把科技扁平化为目标，完善企业的各个信息点，为用户提供更加完善的解决方案，把复杂的系统简单化、亲民化。

　　在强大的市场压力和经济下行的困境之下，分销商甚至企业要转型，必须脚踏实地，找到自身的优势所在，才能为自身打造一面铜墙铁壁！