业务激励的工具选择

一、业务激励的人群选择

根据业务铁三角模型，从商机发现至产品/服务交付，共有三类团队参与其中，分别为“市场团队”、“销售团队”、“交付团队”，三类团队分别发挥各自的职能，基于其在销售环节中的角色，来界定其是否适合纳入业务激励范围：

1、市场团队：发现业务机会并确定业务机会（品牌成熟公司部分不纳入）

2、销售团队：提交销售建议、界定业务方案、完成销售订单（纳入）

3、交付团队：交付产品或服务、提供售后支持（除非有续单，一般不纳入）

此外部分公司还会根据销售压力，在市场竞争压力较大时，将销售支持团队例如销售职能、销售管理等人员纳入业务激励范畴，在市场稳定时，对支持人员不再采取销售激励。

二、业务激励的策略选择

针对不同客户类型、不同产品类型，业务达成的难度以及对人员能力素质要求不同，因此通常采用不同的薪酬结构以及不同的薪酬水平定位。

通常对于新产品、新客户的激励，因为具有挑战性与风险性，通常采用较高的浮动薪酬占比，若为全新的市场，则目标薪酬定位为市场P75较高水平；若为老产品、老顾客的保守型销售，主要为现有客户维系，风险较低，但对于员工能力与稳定性要求较高，因此采用较高固定薪酬占比，以及追平市场P50的薪酬水平。

三、业务激励的工具类型

根据发放群体、激励与固定薪酬比例、激励衡量方式等因素，业务激励共分为以下几类工具：

1、纯固定薪酬：一般适用于对能力要求较高的人群，注重服务品质大于注重结果。

2、个人目标奖金：在达成阶梯业务目标后给予不同程度的奖金，通常对个人能力要求较高。

3、团队奖金：在团队达成业绩目标后给予一定奖金，通常要求团队紧密合作，后勤支持等，对业绩有一定要求。

4、提成：根据业绩达成给予不同比例的提成，通常用于市场开拓期快速抢占市场份额。

5、目标奖金+提成：根据业绩达成给予比例提成，同时在里程碑时给予奖金，最大程度上给予业务人员激励。

6、佣金：无底薪，纯根据业务达成分佣，适用于市场风险较大或市场不确定时，以最小风险开拓市场。

以上几种激励形式，根据其计算方式，大概分为两大类：奖金与提成。奖金即随着阶梯目标达成，分阶段给予激励，提成为按照比例，给予线性增长的持续性激励。

若公司处于市场拓展阶段，无成型的业务团队，但是需要快速抢占市场份额，又想控制固定成本，就可以选择提成的方式。

不过随着公司进入成长期，团队与市场成型，业绩规模指数增长，激励成本也会大幅度增高。此时不断地调整提成比例会提高管理复杂度，也降低激励的信效度，目标奖金就会成为更优的选择。

两种激励形式分别适用于不同的市场阶段，有不同的激励导向。提成一般导向业绩的达成，奖金一般导向对服务质量的管理，企业需要基于企业的发展阶段、市场稳定性、员工能力以及公司管理水平综合评估进行选择。

同一公司的不同业务条线，也可以选择不同的激励工具。只有适时选择合适的激励工具，才可以提高激励有效性，导向更高的业绩达成。