向下管理：翻译目标，追逐过程，拿到结果

目标，不顾合理性，但是，目标实现的行动计划，必须是合理的。

因此，当我们通过向上管理了解上级的目标时，就要与上级讨论资源。

如果上级为你设定了1000万的销售目标，你应该考虑商品的搭配、销售线索的获取、销售技能的提高、销售人员的配置和效率、转化率和回购率的提高、营销活动的规划等。

经过这些思考，你对目标管理有了更清晰的思路，你可以制定相应的行动计划，你可以分解目标。

在这个阶段，不合格的管理者只会做一个麦克风，简单地告诉下属，目标是由上级或老板决定的，我们应该理解和实施，不理解在实施中理解。

如果你说类似的话，第一，你还没有做好向上管理；第二，会适得其反，引起下属的抵触。

你应该结合自己部门的价值和定位，从公司战略和部门战略、公司与部门的关系出发，结合部门的价值和定位，让下属了解目标的重要性，告诉他们你争取的资源支持，让大家相信目标是可以实现的。

一个好的管理者应该学会消化和认可自己的目标，既不激化矛盾，也不把自己的矛盾转移给下属。

这就是自我管理，这就是自我调节的管理模式。

向下管理就是：翻译目标，追逐过程，拿到结果。

1、翻译目标

什么是翻译目标？是将大目标转化为可执行的任务，即主导指标。

主导指标是可预见和可控的指标。你可以通过控制主导指标来影响最终目标。

所以，你给下属的不能是：张三200万，李四300万，王五300万。

相反，张三一天要做的是：打10个陌生电话，拜访2-3个潜在用户，每周跟进1-2个转换客户，每天跟进老客户的采购订单

此外，你从上级那里获得的销售激励政策、新招聘的销售人员、新的营销费用等资源。

真正改变结果的是领先指标。你需要找到领先指标，通过改变领先指标来影响最终目标。

2、追过程

有了主导指标和行动任务清单，我们就要追逐这个过程。

如何追逐过程？用PDCA进行复盘。

每日、每周、每月、每季度、半年都会进行复盘。

计划（Plan），行动（Do），检查（Check），处理（Act），把一切都扣上闭环，有开始就必须有结束，防止石沉大海。

复盘的目的是：找出差距，详细规划，强力执行。

继续做正确的事情，停止做错误的事情，改进效果不大的事情，开始做计划的事情。

这样你就可以做到：凡事有交代，凡事有落落，凡事有回声。

3、拿结果

我们之前所做的一切都是为了确保我们能够顺利地得到结果。

只要前面的事情做得好，得到结果是合乎逻辑的。

新易咨询2023年度《4+1企业组织赋能系列大课》钜惠发布