营销团队打造项目

营销是组织中最核心的业务经营单元，组织中营销优化是企业通过客户画像及市场定位、渠道优化、品牌塑造、产品迭代、团队优化及打造等层面提升，从而提升企业综合经营能力。 企业中销售团队所带来的利润增长代表企业的经营能力，这是企业最核心的能力要素之一，把控着企业的生死存亡。 新易咨询的营销优化是从营销战略、营销战术、销售运营等三个层面进行营销全系统的提升，实现业绩目标增长，从而助力企业战略目标达成。

1、营销规划层：

（1）竞争策略不清晰，甚至没有；

（2）客户价值不清晰，或者没有意识；

（3）客户分析笼统，不清楚目标客户是谁及目标客户需求。

2、客户及市场层面：

（1）员工相互抢夺客户，竞相压价，无法有效维护已有客户，市场网络的建立往往流于形式，更多的是内耗和无效作业；

（2）销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称；

（3）客户的成交路径没有梳理，成交没有规划，分类也不够清晰。

3、销售团队层面：

（1）员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失；

（2）新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色，导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话；

（3）销售人员不好招人、也不好留人、很多情况下留不下想要的人；

（4）销售经理老是抱怨员工能力不行，不能有效执行工作指令，无法完成销售任务，动辄赤膊上阵，往往达不到目的；

（5）业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责；

（6）经理管理能力不合格，想要提升不愿意学习，想要把他淘汰，担忧销售对客户资源把控太强。

4、内部管理层面：

（1）优秀业务人员不愿意当领导，领导也不愿帮业务员，对销售的岗位职责、薪酬激励、绩效管理等企业管理机制，缺要求、缺考核、缺吸引力；

（2）晋升凭感觉，提拔一个得罪一大片；

（3）团队狼性不足，内部缺挑战性目标，缺考核、缺激励与PK文化；

（4）缺乏系统的营销打法及套路，销售用“野路子”拿客户，缺少给客户的解决方案及顾问式营销。

1、营销战略层：

（1）重新定义行业，明确企业竞争策略，澄清营销战略规划，以更高的视角结合客户的成交需求来构建营销体系；

（2）通过营销团队的营销战略梳理、系统的客户分析，用专业系统的工具与营销策略，打造企业的经营能力，与此同时将客户与客户关系与组织及组织品牌进行密切链接。

2、营销战术层

（1）让营销团队发掘价值，让团队从完整的营销价值链条进行梳理，将成长融入实战中。让营销团队成为发掘价值者，及时寻找市场空白、发现市场中现有产品和服务的痛点、难点，洞察消费趋势、挖掘消费者动机、理解消费者的消费行为等； （2）让营销团队创造价值，理解消费者真实需求后，让团队成员正确分析消费者的需求、痛点、提供服务或解决方案，从而达成合作。

3、销售运营层：

（1）打造销售团队，让销售团队传播价值，内部建立并鼓舞士气、外部建立并维护品牌与口碑，让客户对产品和服务通过团队的传播，激发有需求的顾客自己找上门来，传播价值让客户选择自己了解、有信任基础的企业产品；

（2）人员的选育规划，真正将业绩与人员成长关联，用一对一辅导的方式，定制化打造个性能力，持续维护价值，打造销售团队持续维护已有客户、维护顾客忠诚、挖掘老客户身上的新价值空间等，真正系统的打造团队的持续价值。

项目实施周期通常为3-12个月，包含以下步骤：

营销体系优化分为四个阶段：

第一个阶段旨在确定目标，做好营销战略梳理。即企业在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。确认打造人群，阶段周期、实施规划，通过访谈、测评、客户价值链梳理，梳理帮助企业更系统的了解企业的盈利系统；

第二阶段旨在制定规划，对营销战术制定做确认与共识，包括客户画像、客户价值曲线、客户细分等；

第三阶段销售团队打造，助力销售能力、运营能力、产品能力提升，做好组织建设、做精准销售靶向成交，输出标准化手册；

第四阶段旨在持续稳固的梳理与辅导，将营销体系运营辅导常规化、流程化，并在组织中进行持续运用。

预期交付成果主要有八项：

《营销战略规划》 《竞争策略图》

《客户画像手册》 《客户价值曲线》

《客户体验地图》 《销售组织建设档案》

《销售标准化手册》 《销售能力提升辅导脚印》